時(shí)間：2018.1.18

地點(diǎn)：松山湖互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)園

人物：Lily 老師

內(nèi)容：如何備戰(zhàn)3月采購(gòu)節(jié)--《有信保，有未來(lái)》

Lily老師簡(jiǎn)介：

阿里巴巴 協(xié)議講師

全球新外貿(mào)人 30強(qiáng)

全球新外貿(mào)人 華南地區(qū)唯一視頻推送

廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué) 商務(wù)英語(yǔ)本科

廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué) 文學(xué)學(xué)士

劍橋大學(xué) BEC

從事外貿(mào)18年

深圳市維拓精電科技有限公司 董事長(zhǎng)

維拓國(guó)際有限公司  董事長(zhǎng)

中國(guó)電子元件協(xié)會(huì) 中國(guó)壓電晶體協(xié)會(huì)

深圳中小企業(yè)電子商務(wù)促進(jìn)會(huì)

產(chǎn)品遠(yuǎn)銷54個(gè)國(guó)家與地區(qū)

全球搭建26家分銷商

第一部分 備戰(zhàn)

1. 人員構(gòu)架--老板，運(yùn)營(yíng)or 電商尖子生，外貿(mào)業(yè)務(wù)員。

運(yùn)營(yíng)：平臺(tái)操作，促銷活動(dòng)，分配目標(biāo)，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

2. 目標(biāo)--分解目標(biāo)，完成目標(biāo) 每個(gè)部門團(tuán)隊(duì)設(shè)立自己的目標(biāo)，進(jìn)行 PK。對(duì)于完成業(yè)績(jī)及成績(jī)突出者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，未完成目標(biāo)的給予一些懲罰。

3月 新貿(mào)節(jié) 目標(biāo)--盡量成為三星商家，信保單需30 萬(wàn)美金。電商分?jǐn)?shù)需達(dá)到80分以上。

3. 制度

盡量走信保，不管是線上訂單還是線下訂單。對(duì)于走信保單的業(yè)務(wù)，可以在提成點(diǎn)上有相應(yīng)的提高，金額大則提成點(diǎn)可增加高一些，比如增加一個(gè)點(diǎn)，金額小的提成點(diǎn)可增加低一些，比如增加0.5個(gè)點(diǎn)。

一．阿里巴巴平臺(tái)& 線上

1. 阿里平臺(tái)

先報(bào)名大市場(chǎng)，再報(bào)名 行業(yè)活動(dòng) 會(huì)場(chǎng)

2. 引流策略

v 旺鋪裝修

v 設(shè)計(jì) Banner

v 促銷活動(dòng)

v 價(jià)格優(yōu)惠

v 禮品贈(zèng)送

v P4P推廣：搶占前五

v 推廣時(shí)長(zhǎng)：7*24小時(shí)    

v 加大投入，每日資金可以有所增加

v 翻倍增加 【3-5 倍】

v 根據(jù) 同行平均值 ，設(shè)置 相同 或 超出 預(yù)算，可用后臺(tái)預(yù)算工具

3. 爆款打造：

l 篩選優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品（1-2款）

l 優(yōu)化標(biāo)題+主圖

l 產(chǎn)品詳情優(yōu)化

l P4P：多個(gè)關(guān)鍵詞推一個(gè)產(chǎn)品

l 設(shè)置優(yōu)先推廣

l 提前養(yǎng)=>信保數(shù)據(jù)積累

l 分析數(shù)據(jù)=>優(yōu)化

l 打到爆為止！

4. 電商服務(wù)分

商家 星等級(jí) 2個(gè)條件：

① 信保交易額

② 電商服務(wù)分

注：電商服務(wù)分分?jǐn)?shù)每日更新，申請(qǐng)一次/每月，每月1-15 日開放申請(qǐng)，是否能申請(qǐng)權(quán)益 以申請(qǐng)當(dāng)天 的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。

電商服務(wù)分最新維度：

1) 信息展示：產(chǎn)品信息質(zhì)量分，有效果產(chǎn)品占比，店鋪訪客行為分

2) 商機(jī)獲取：總訪客數(shù)，總商機(jī)數(shù)，點(diǎn)擊率，總轉(zhuǎn)化率

3) 商機(jī)處理：及時(shí)回復(fù)率，平均回復(fù)時(shí)間，RFQ意向行動(dòng)率，詢盤二次回復(fù)率

4) 交易履約：訂單轉(zhuǎn)化率，賣家交易登記，信保單按時(shí)發(fā)貨率，馬家評(píng)價(jià)分

5.電商服務(wù)分 技巧get

?  精品爆款： 刪除120 天 or 90天以上+零效果產(chǎn)品

? 及時(shí)回復(fù)：詢盤+RFQ+TM

? 準(zhǔn)備報(bào)價(jià)：針對(duì)性的報(bào)價(jià)+ 獲得買家的回復(fù)；

? 信保商城：?jiǎn)螖?shù)+金額

引導(dǎo)客戶給予好評(píng)。給予好評(píng)的客戶可以給予一些優(yōu)惠，如一美金的優(yōu)惠。感覺越來(lái)越像淘寶好評(píng)返現(xiàn)了。

5. Others 全網(wǎng)營(yíng)銷

公司官網(wǎng)：打造公司官網(wǎng)，可以在官網(wǎng)上打出一些折扣。

其它一些社交網(wǎng)站，如WhatsApp,linkedin,wechat,facebook,twitter,skype等也可以發(fā)布一些我們的產(chǎn)品信息，優(yōu)惠信息，達(dá)到引流的效果。

二．線下

a. Brochure with Shipment 隨貨廣告頁(yè)，印上阿里巴巴 gold supplier 的 logo，可以增加買家對(duì)我們的信任度。

b. 郵件+簽名

公司所有人的郵件簽名全部改成一致的，如采購(gòu)節(jié)活動(dòng)的折扣。

三．客戶

告訴客戶和我們做信保單的好處，告訴客戶如何與我們做信保單，信保單可以保證客戶的權(quán)益。同時(shí)走信?？梢詾槲覀儷@得更多的優(yōu)質(zhì)詢盤。

第二部分 RFQ技巧

1. 如何把詢盤轉(zhuǎn)化為訂單？

① 辨識(shí)客戶：查看客戶聯(lián)絡(luò)資料的完整度，查看客戶瀏覽記錄【關(guān)鍵詞+ 產(chǎn)品】，然后官網(wǎng)上查看客戶信息，給客戶定位，將客戶客戶分類，類別可分為方案商，分銷商，制造商。對(duì)于目標(biāo)明確客戶，要鎖定，并將其發(fā)展為自己的客戶。對(duì)于目標(biāo)待明確客戶，可待深入了解后發(fā)展。對(duì)于非目標(biāo)客戶，不浪費(fèi)時(shí)間，徹底拋棄。

2. 報(bào)價(jià)單

報(bào)價(jià)單需包含以下詳細(xì)信息：

2  一對(duì)一的料號(hào) 【一對(duì)一料號(hào)規(guī)格書】，我們可以是產(chǎn)品編號(hào)

2 價(jià)格術(shù)語(yǔ) Price term ，每個(gè)價(jià)格術(shù)語(yǔ)要弄清它具體交貨方式是怎樣的。

eg: FCA Shenzhen ,FOB Hong Kong

Ex-works=>DDP

2 價(jià)格  price   是否含稅

2 幣制 Currency  

2 生產(chǎn)周期 Lead time    L/T

2 包裝 SPQ   standard package qty

2 包裝重量 SPQ weight 【毛重】，以便客戶找物流或者快遞及入倉(cāng)費(fèi)用的計(jì)算。

2 最小訂單量 MOQ

2 認(rèn)證 Certificate 我們有哪些認(rèn)證可以寫上去，可以讓客戶更信任。

2 Warranty 給予一些保障，讓客戶放心，有時(shí)候客戶不下蛋不一定就是因?yàn)閮r(jià)格原因。

3. 線上線下結(jié)合發(fā)展

案例：3月27 日： RFQ

如果RFQ權(quán)限用完，無(wú)法報(bào)價(jià)，可通過(guò) skype及領(lǐng)英搜索客戶名字。

同樣的用戶名出來(lái)了3個(gè)，可以挨個(gè)添加，然后挨個(gè)撥打 Skype語(yǔ)音通話。

在周末時(shí)等待，周一溝通不到3小時(shí)，客戶下單并通過(guò)信保成功付款。當(dāng)我們發(fā)郵件客戶沒有回復(fù)的時(shí)候，可以嘗試著給客戶打電話。打電話也有技巧，比如說(shuō)跟客戶說(shuō)在明天 14:59 分客戶撥電話，到了第二天準(zhǔn)時(shí)給客戶撥通電話，可以加深客戶對(duì)我們的印象。讓客戶對(duì)我們有好感，這只是其中一個(gè)技巧。

對(duì)于維護(hù)客戶，我們需要用心，在節(jié)假日送些有意義的禮物，價(jià)值不用太高。與客戶公司從基層到頂層都要熟悉，可以通過(guò)送禮物的方式。做個(gè)禮物管理表格，保證不會(huì)送到重復(fù)的禮物?？梢远ㄆ诎菰L一些大客戶，增進(jìn)與客戶之間的感情。

對(duì)于潛在客戶，我們可以按頻率跟蹤，1.3.5.7， 1 week， 2 weeks，1 month ，內(nèi)容可以是產(chǎn)品與技術(shù)更新，價(jià)格更新，認(rèn)證更新，大事件更新，活動(dòng)更新，節(jié)日問候，放假通知，生活分享。

可以組織一個(gè)公海，如果這個(gè)業(yè)務(wù)員未跟蹤到這個(gè)客戶，可以拋到公海里，讓其他業(yè)務(wù)員去跟蹤。

對(duì)于RFQ， 我們可以把客戶的資料登記以便管理，記錄好詢盤號(hào)，數(shù)量，產(chǎn)品，價(jià)格，金額，客戶要求，以后可以復(fù)盤，進(jìn)行二次開發(fā)。

第三部分 總結(jié)

對(duì)于客戶要用心，堅(jiān)持，順勢(shì)而為。

有信保，有未來(lái)！

                                                                      劉鳳鳴

                                                                    2018.1.20